Avoir le courage d’assumer ses erreurs

En janvier 2021, j’ai été confronté à une situation de crise dans mon activité professionnelle.
Je dirigeais pour un géant de l’informatique américain une organisation de près de 200 ingénieurs commerciaux sur l’Europe germanophone et l’Europe de l’Est.
Nous avions un écosystème interne de près de 100 personnes en soutien, spécialistes en analyses de donnés, marketing, ingénieurs avant vente, gestionnaires de partenariat avec des sociétés d’intégration et des éditeurs de logiciels complémentaires à nos technologies, équipes de formation et de recrutement.

Le chiffre des ventes de mes équipes n’a pas atteint les prévisions que j’avais conçu avec mes directeurs commerciaux, utilisant les modèles d’analyse prédictive et les leçons de nos expériences passées.

Les trois premiers trimestres d’une année difficile pour la conjoncture économique – on parle de 2020-21, avant le rebond post Covid, avec des confinements répétés imprévisibles – avaient été solides. Nous avions à peu près rempli nos prévisions de vente, et avions une bonne chance de réaliser nos objectifs commerciaux.
J’avais passé le second trimestre à réorganiser nos équipes de prospection, et la pépinière de talents située à Dublin.
Le troisième trimestre, je m’étais peu à peu reconcentré sur la vente.

Nous étions confiants dans notre capacité à sortir les chiffres prévus.
Le dernier jour de notre année commerciale, je confirmais encore un chiffre à 18:00 que nous allions manquer de près de 10 points.

Et pourtant, au fond de moi, à 18:00, je sentais, domaine de l’émotion et non du conscient, que ça n’allait pas le faire. Mais mon conscient refusait la mauvaise nouvelle.

C’était un vendredi. Le samedi et le dimanche, je le passais en réunion de crise avec mon supérieur.

J’avais la chance que nous nous connaissions depuis 17 ans. Nous avions été des juniors ensemble, nous avions eu de nombreuses occasions depuis nous aider, de construire une relation de confiance, allant au delà du professionnel.

Nous avons analysé comment nous avions merdé ensemble – il n’avait pas non plus questionné mes prévisions avec assez d’énergie.

Nous avions une réponse : c’était le résultat d’un mélange de complaisance et de déni.

Avoir maîtrisé avec bravoure les énormes défis des années 2020 et 2021 nous avaient rendu complaisants avec nos propres équipes, et la quantité d’énergie dépensée pour le faire nous avais rendu vulnérable aux biais cognitifs conduisant au déni du réel.

La réponse n’était pas dans la recherche de boucs émissaires, mais dans le changement radical de notre gouvernance.

C’est ce que nous mettions en place ce week-end, analysant l’année écoulée, les moments manqués, les structures et processus nécessaires pour les identifier.

Au cœur de la reconstruction de notre culture de travail, et c’était un sujet de direction, pas un sujet pour les équipes de contributeurs individuels, c’était créer un climat extrêmement exigeant sur la nature des informations remontées, les questionnant systématiquement avec une rigueur pouvant être désagréable, mais dans une culture générale faite de rigueur et de confiance.
La réunion de prévision commerciale devenait le lieu d’un échange musclé, robuste, sans concessions.

Il y avait d’autres sessions pour travailler sur le coaching, le développement de talents et les stratégies de négociation avec les clients, où je faisais preuve de bienveillance.

Dans cette réunion de prévision, j’étais un « Arschloch ».

Mes directeurs commerciaux, dont plusieurs m’accompagnaient depuis des années, j’avais meme coaché certains d’entre eux, commerciaux encore juniors, dans leurs premiers projets des années auparavant, m’ont fait des retours après deux mois : « Mathieu, on sait que on a merdé en janvier, mais on a été bon avant, tu nous connais, tu peux lever le pied dans les réunions de prévisions commerciales ».
Je continuais.
Après six mois, au vu des résultats, les mêmes m’ont appelé un à un, et m’ont dit « Continue. C’est exactement de ça dont on a tous besoin : un lieu sans complaisance, où on mets le doigt là où ça fait mal. Grâce à ces réunions, nous pouvons poser les bonnes questions, révéler beaucoup plus tôt nos faiblesses et nos risques, et monter des plans de mitigation qui anticipent sur les risques. »

Fin Janvier 2022 fut l’une des meilleures soirées de ma carrière professionnelle.

Promu dans un nouveau rôle, j’employais les mêmes principes à une organisation en échec depuis quelques années. Malgré une économie allemande en récession, cette équipe fournit l’une des plus forte croissance de la région.
J’ai quitté ce géant américain et dirige une société de conseil informatique. Nous avons, avec les mêmes principes, généré ce premier trimestre 40% de croissance des ventes dans une économie allemande en récession,avec une équipe de commerciaux complètement rénovée.

La culture mise en place avec ses outils de contrôle contre les biais cognitifs, et contre les dénis dûs parfois à des choix idéologiques profondément ancrés, est toujours utilisée dans cette organisation commerciale que j’ai quitté il y a deux ans et demi.

Je ne raconte pas cela pour me mettre en valeur.
Ce travail fut collectif. Beaucoup ont contribué à ce que ce modèle de responsabilité sans concession, mais aussi de confiance, de délégation et de respect, soit mis en place.

Je le raconte parce que je commence à lire les résultats de la commission d’enquête parlementaire sur les dérapages des finances publiques en France en 2023, 2024 et 2025.

Et je suis frappé par ceci : l’absence de sens des responsabilité, le déni, la complaisance à soi même des responsables politiques du désastre budgétaire.
J’aurais continué dans le déni et la recherche de boucs émissaires plus d’un trimestre – le dernier de 2021 – j’aurais été licencié mi 2022, mon équipe restructurée.

En assumant l’échec immédiatement, le plus tôt possible, nous avons pu anticipé les évolutions des 3 années suivantes. Nous avons beaucoup écouté également : que disaient les clients, les prospects, les commerciaux, les prospecteurs du marketing, les spécialistes de la veille compétitive, et l’analyse macro économique ?

Et bien nous devions remettre en cause des présupposé, des concepts, des tactiques commerciales pourtant éprouvées.
Nous devions nous remettre en question.

La macronie n’écoute rien, ne se remets jamais en question, ne corrige jamais ses assomptions, ne reconnaît jamais ses responsabilités, cherche toujours des boucs émissaires, et s’accroche comme à une foi bigote à des contenus idéologiques en dépit de la réalité.

La culture de la gouvernance au sein de la macronie n’est ni celle de l’exigence, ni celle de la confiance. C’est le contrôle paranoïaque, le déni fainéant, la méfiance et les luttes d’influence entre ministres et conseillers permanents, la société de cour.

La seule chose qui unit un monde où chaque individu méprisé ou déteste l’autre, c’est la foi dans un contenu idéologique exsangue : la loi de l’offre, la réduction des impôts des riches.

Je suis riche. Je peux payer plus d’impôts. Mon niveau d’épargne me le permets. Je peux contribuer plus que les autres. C’est même ma responsabilité.

Mais ce gouvernement, cette culture de l’action, qui est partagée par Les Républicains – tout le travail de Bruno Retailleau est de construire des figures de boucs émissaires pour faire diversion de l’échec économique et budgétaire – et le RN, est à la fois toxique et inefficace.

Pour celles et ceux qui ne comprendraient pas ce à quoi je fais allusion, je mets en lien en commentaire l’article de Mediapart sur le rapport de la commission des finances sur l’échec budgétaire, et mon article de lundi matin sur un changement de paradigme nécessaire en politique économique.

Mon expérience professionnelle, je la partage ici pour dire ceci : il est possible de se tromper.
Nous sommes des êtres humains.

La question, c’est avec quelle bravoure nous le reconnaissons, avec quelle rapidité nous acceptons d’en assumer la responsabilité, et avec quelle rigueur, sans trahir des valeurs de confiance et de coopération, nous corrigerons le tir.

La stupidité, c’est la définition sur laquelle tout le monde s’accorde depuis l’antiquité, c’est reproduire avec obstination les mêmes erreurs.

Les deux articles de référence :

Compte rendu du rapport de la commission des finances de l’assemblée nationale

Pour un changement de paradigme

L’auteur à son pot de départ avec l’équipe.